De rol van de zakelijke verkopende partij

geplaatst op 28-10-2011
 Tweede woning 

Als u overweegt een 2e woning te kopen dan kan het zo zijn dat u dit object koopt van een particulier eigenaar. Maar het gros de van vakantiehuizen welke worden verkocht in binnen- en buitenland staan in de verkoop bij een zakelijke partij. Deze partijen kun je weer opdelen in verschillende groepen. Ik wil uw over de drie belangrijkste partijen wat meer vertellen en u op deze manier enig inzicht geven in de manier van werken en wat hun bevoegdheden zijn.
De partijen waarover ik uit zal wijden zijn de ontwikkelaar, de makelaar en de agent. Het is natuurlijk altijd zo dat u op bepaalde zaken moet letten bij de koop van een 2e woning. De aankoop van een vakantiewoning zal immer ook een belangrijk onderdeel uitmaken van uw (financiële) toekomst. Net zoals ook belangrijk is voor uzelf in welk land u een huis wilt kopen.


de ontwikkelaar

Zoals de naam als zegt is deze partij verantwoordelijk voor de ontwikkeling van een bepaald project. Vaak is dit een vakantiepark of appartementencomplex. Ook kan het zijn dat het een kleinschalig project is met slechts enkele recreatiewoningen welke in een straatje worden gerealiseerd. De projectontwikkelaar koopt grond op (al dan niet met externe beleggers) regelt de vergunningen en zorgt voor de realisatie van een tweede woning project. Tot en met de oplevering van een tweede huis regelt deze ontwikkelaar wat dus over het algemeen ook een bouwbedrijf is de gehele realisatie van het complete onroerend goed gedeelte.
Maar een woningontwikkelaar kan ook meteen als verkopende partij dienen. Vooral in landen als Spanje zag je in de tijd toen buitenlandse investeerders massaal naar dit land kwamen om hun geld te beleggen, dat de ontwikkelaar zelf ook de verkoop in handen had. Rond de eeuwwisseling was Spanje erg populair bij investeerders en bij veel nieuwe recreatieve projecten was het mogelijk om via de “tekentafel” een vakantiehuis of appartement aan te schaffen. Dit gebeurde al voordat de daadwerkelijk bouw van het project was gestart. Als aankoper van recreatief onroerend goed had je het grote voordeel dat je tegen een erg scherpe verkoopprijs een vakantiehuis in dit geval Spanje kon aanschaffen. Als er een bepaald percentage van de huizen was verkocht dat startte de ontwikkelaar met de bouw van het woningproject. Als de bouw eenmaal begonnen waren dan konden de prijzen van de vakantiewoningen ook wel circa 30 % hoger komen te liggen en naarmate er meer huisjes werden verkocht zul je zien dat de prijs verder naar boven ging. Veel kopers die al voor de start van de bouw gekocht hadden gingen weer over tot het verkopen van de vakantiewoning. Rendementen van 50 % in nog geen jaar tijd waren tien tot vijftien jaar geleden niet ongebruikelijk. Tegenwoordig is dit wel anders en zie je niet zo heel veel ontwikkelaars meer die zelf de verkoop van een tweede huis exclusief in handen hebben.


de makelaar

Als u een tweede huis in Nederland of het buitenland wilt kopen dan is de kans groot dat u bij een makelaar uitkomt welke een bepaalde vakantiewoning welke u aanspreekt in de verkoop heeft. Een makelaar is geen onpartijdig iemand, hij behartigt de zaken van de verkopende partij. Dus als u onderhandelingen voert om een 2e huis aan te schaffen met een makelaar is het verstandig om niet blind op zijn adviezen af te gaan. Als u zelf voldoende kennis heeft van de (tweede) huizenmarkt dan kunt u zelf de onderhandelingen wel voeren. Maar de meeste mensen hebben minder kennis van de recreatieve vastgoedbranche en het is dan erg verstandig om een partij in de handen te nemen welke wel de nodige ervaring met zich meebrengt. Misschien heeft u zelf wel iemand in uw kennissenkring welke ervaring heeft op de onroerend goedmarkt en anders is het raadzaam een aankoopmakelaar in te huren. Deze kan u met allerlei zaken voorthelpen en dit is absoluut geen weggegooid geld.
Vooral als u in het buitenland een 2e woning wilt aanschaffen dan is het erg handig om iemand mee te nemen naar de onderhandelingen die behalve kennis ook nog vloeiend de taal spreekt van het land waar u een woning wilt aankopen. Als uw oog op een huis of appartement van welke te koop staat bij een bepaalde tweede woning makelaar dan is het ook verstandig om wat research te doen naar het desbetreffende makelaarskantoor. Vooral in het buitenland treft u partijen aan welke geen enkele kennis van de markt hebben en eigenlijk zo maar op een dag hebben  besloten dat ze makelaar willen worden en dan vooral omdat ze om zich heen horen en zien dat er een goede boterham mee te verdienen is. Het mag dan ook niet vreemd zijn dat deze “makelaars” totaal onbekwaam zijn. Zoek dus eens op internet over u iets kunt vinden over deze partij. Bijvoorbeeld aanbevelingen of klachten van eerdere kopers. Ook is het verstandig om uit te zoeken of ze aangesloten zijn bij een branchevereniging of in ieder geval een makelaarsdiploma op zak hebben.
Vooral in het buitenland worden er hoge commissies uitbetaal als een vakantiewoning is verkocht. In Spanje is 10 % commissie van het verkoopbedrag niet ongewoon en ook in Frankrijk ligt het eigenlijk standaard boven de 5 %. In Duitsland is het weer anders want daar krijgt de makelaar een gage van zowel de kopende als verkopende partij. In Nederland liggen de makelaarstarieven in vergelijking erg laag. Als u een makelaar in de hand wilt nemen die uw vakantiehuis wil verkopen dan betaald u een commissie van circa 3 %. Nou moet ik er wel bij zeggen dat ook de commissies in het buitenland wel enigszins onder druk staan.
Wat ook belangrijk is om te weten dat het kan zijn dat in een land als bijvoorbeeld Spanje of Italië een bepaald vakantiehuis wel bij vijf of meer makelaars te koop wordt aangeboden. En niet alle prijzen zijn gelijk. Soms krijgt een makelaar in plaats van een vaste commissie uit het verkoopbedrag een veel lagere aanbieding maar krijgt hij in plaats daarvan een verkoopprijs welke de verkoper minimaal wil incasseren bij de verkoop van zijn 2e woning. Als de makelaar de prijs naar een hoger niveau kan tillen dan is het verschil voor hem. Ook deze ontwikkeling zien we de laatste tijd gelukkig wel steeds minder.


de agent

Naast de makelaar heb je ook nog de agent of eigenlijk is dit niet helemaal correct gezegd, de agent staat onder de makelaar. Ik zal het proberen toe te lichtten. Vaak is het zo dat in een bepaald land een vakantiehuis in de verkoop wordt gezet bij een bepaalde makelaar. Maar als een vakantiewoning in de verkoop komt te staan in een vakantieregio als bijvoorbeeld de Costa del Sol dan is het zo dat deze woning in het overgrote deel aan mensen buiten Spanje moet worden verkocht. De gemiddelde Spanjaard kan zich de aankoop van een tweede huis aan de kust in eigen land ook absoluut niet betalen. Dus een makelaar kijkt naar andere landen waarvan hij weet dan bij hun Spanje een populair vakantieland is en veel mensen op zoek of er over denken om op termijn een tweede huis aan te schaffen. Landen waar veel potentiële kopers zitten zijn o.a. Nederland, België, Duitsland, Ierland en  Engeland maar ook een wat verder van Spanje gelegen land als Zweden. Omdat het voor een makelaarskantoor ondoenlijk is om in elk van deze landen een makelaarskantoor te openen is het handiger om goede agenten te zoeken. Een agent kan trouwens ook wel een makelaar zijn welke naast zijn eigen aanbod als aanvulling wat recreatief onroerend goed in het buitenland gaat verkopen.
Hoe werkt dit in de praktijk ? Een makelaar spreekt een verdeling af van de commissie. Dit kan een 50/50 percentage  zijn maar ook bijvoorbeeld 70 voor de makelaar en 30 voor de agent. De makelaar zorgt ervoor dat de agent correcte informatie en fotomateriaal krijgt van een bepaalde woning en deze gaat hier mee aan de slag. Dit doet een agent door het aanbod te presenteren op zijn website. Hij adverteert in landelijke en regionale dagbladen en ook staat hij eventueel op een tweedewoning beurs. Als hij vervolgens een potentiële koper weet te vinden voor het desbetreffende vakantieobject en deze lijkt veel interesse te hebben dan wordt er toegewerkt naar een volgend stadium. Vaak is het zo dat deze eventuele nieuwe eigenaar ter plekke het object wil bekijken. Over het algemeen regelt een agent dan een vliegticket (welke de belangstellende wel zelf betaald) en neemt de makelaar in het desbetreffende land de verkoop over. Hij wacht de geïnteresseerde op bij het vliegveld. Brengt hem onder in een hotel (wordt ook zelf betaald door de potentiële koper) gaat eventueel nog uit eten en laat natuurlijk het desbetreffende huis zien en vaak ook nog wel één of twee andere woningen.
Als de potentiële koper over wil gaan tot aankoop van een tweede huis dat wordt er meestal nog een voorcontract getekend voordat deze terugvliegt naar huis.
Als de belangstellende ook een goed en deugdelijk antwoord krijgt op openstaande vragen en het hem of haar op zijn beurt lukt de financiering rond te krijgen dan wordt er een koopcontract gesloten. De kosten zijn gemaakt voor het aankopen van het vliegticket en huren van een hotelkamer worden over het algemeen in mindering gebracht (of teruggestort) op het verkoopbedrag. Nadat de akte is gepasseerd en de makelaar zijn commissie binnen heeft zal deze het afgesproken bedrag weer doorstorten naar de agent.
Ik moet er wel bij zeggen dat de rol van agent enigszins onder druk komt te staan. Vooral de grote makelaarskantoren proberen via een meertalige website en eigen personeel wat de taal van de buitenlanders spreekt zoveel mogelijk zelf onder één dak te houden. Vooral de rol van internet wordt nog steeds belangrijker voor het verkopen van recreatief vastgoed in het buitenland.

Als u naar aanleiding van dit artikel nog vragen of opmerkingen heeft dan kunt u deze natuurlijk via het onderstaande reactieformulier toezenden. Ik zal u dan proberen op zo kort mogelijke termijn te antwoorden.